martes, 29 de octubre de 2013

Teoría de la Reactancia Psicológica

Comentamos en la entrada sobre el libro Influence, de Robert Cialdini, que uno de los principios utilizados por los vendedores para llevarnos a comprar sus productos es el de la escasez, nos atrae especialmente todo lo que es escaso y lo que sentimos que podemos perder para siempre. Cuando el vendedor pone una fecha límite o sabemos que un producto es el ultimo y no quedan más unidades nos sentimos impulsados a comprarlo. Pero hay otra razón por la que funciona el principio de la escasez: a medida que las oportunidades están menos disponibles, nosotros perdemos libertades. Odiamos perder libertades de las que ya disfrutábamos. Este deseo de preservar nuestras prerrogativas establecidas es la piedra angular de la Teoría de la Reactancia Psicológica, desarrollada por el psicólogo Jack Brehm.
Jack Brehm

Según esta teoría, siempre que una elección libre es limitada o amenazada, la necesidad de mantener nuestras libertades nos hace desearlas (así como los bienes y servicios asociados a ellas) mucho más que antes. Por lo tanto, cuando aumentar la escasez -o cualquier otra cosa- interfiere con nuestro anterior acceso a un objeto, “reaccionaremos en contra” de la interferencia deseando y tratando de poseer el objeto más que antes. Aunque es una teoría muy simple, podría ser aplicable a una gran parte de nuestra conducta y sería también interesante saber cuándo empieza la gente a mostrar ese deseo de luchar contra las restricciones de sus libertades.

Los psicólogos infantiles han rastreado esta tendencia hasta la edad de los dos años, una edad que muchos padres llaman “los terribles dos”. Muchos padres dicen que observan esta conducta en sus hijos alrededor de esta edad. Los niños de dos años parecen ser unos maestros en el arte de la resistencia a la presión externa, especialmente la de los padres. Diles una cosa, y harán la contraria. Dales un juguete y quieren otro, cógeles en brazos en contra de su voluntad y se retuercen hasta que les vuelves a dejar en el suelo, ponles en el suelo en contra de su voluntad y lucharán para que les lleves…

Hay un estudio en niños de 24 meses de edad de media que capta muy bien el estilo psicológico de los terribles dos. Se introduce a los niños acompañados de sus madres en una sala que contenía dos juguetes igual de atractivos. Los juguetes se colocaban siempre de la misma manera, uno estaba disponible y el otro detrás de una barrera transparente de plexiglás. En un caso la barrera de plexiglás era baja y no impedía para nada el acceso al juguete, pero en la otra situación la barrera era más alta y lees impedía el acceso, de manera que tenían que dar toda la vuelta a la barrera para acceder a él. Los resultados fueron muy claros. Cuando el juguete estaba disponible, los niños no mostraban una preferencia especial por él, pero cuando la barrera suponía un obstáculo, los niños iban directos hacia ese juguete contactando con él tres veces más rápido que con el juguete sin obstáculos. los niños mostraron la clásica respuesta de los “terribles dos”: desafío abierto. Hay que decir que las niñas no mostraron en este estudio la misma respuesta de resistencia a las barreras que los niños. Otro estudio sugiere que no es que las niñas no se opongan a las limitaciones de sus libertades sino que ellas muestran reactancia cuando las restricciones vienen de personas y no del medio físico.

¿Por qué emerge la reactancia psicológica a los dos años? Quizás la respuesta tenga que ver con un cambio crucial que la mayoría de los niños sufren en este periodo. Es entonces cuando se reconocen a sí mismos como individuos, como seres separados. Este concepto de autonomía, en desarrollo, trae de forma natural con él el de libertad. Un ser independiente es un ser que realiza elecciones. Un niño con esta nueva comprensión de que es un ser independiente quiere explorar el alcance de sus opciones. La tendencia a luchar por sus libertades y en contra de las restricciones podría entenderse como una búsqueda de información. Buscando los límites de sus libertades los niños descubren en qué parte del mundo van a ser controlados y en qué parte de él ellos son los que pueden controlar. Y los padres sabios son los que les van a proporcionar una información consistente.

Aunque los dos años sea una época de mucha reactancia psicológica, mostramos tendencia a reaccionar a las restricciones  de nuestras libertades durante toda nuestra vida. Otra edad que destaca porque la reactancia toma una forma especialmente rebelde es la adolescencia, los teenagers. Cialdini comenta que un vecino le dijo una vez que “si quieres que un adolescente haga algo tienes tres opciones: hacerlo tú mismo, pagarle por que lo haga, o prohibirle que lo haga”. Igual que a los dos años, este periodo se caracteriza por una emergencia del sentido de individualidad. Es el paso desde niño, sometido a control parental, a adulto, con todos los derechos y deberes correspondientes (bueno, ellos se fijan más en los derechos y menos en los deberes). No es sorprendente por tanto que imponer la tradicional autoridad paterna en esta edad se a menudo contraproducente, los adolescentes lucharán y se resistirán a estos intentos de control.

Nada ilustra mejor el efecto boomerang de la presión paterna en la adolescencia que el “Efecto Romero y Julieta”: como en el caso de Romeo y Julieta, cuanto más se oponga la familia a la relación, más apasionamiento van a mostrar los jóvenes. La interferencia paterna provoca una reactancia psicológica, como se pudo observar en un estudio con 140 parejas de Colorado. Cuando la interferencia paterna disminuía, también lo hacían los sentimientos amorosos. Esto no quiere decir que la moraleja del efecto Romeo y Julieta es que hay que aceptar las elecciones de los adolescentes. Este inicio de los mismos en el delicado juego amoroso les puede llevar a cometer graves errores pero el consejo para los padres es que utilicen herramientas de influencia de adulto (preferencia y persuasión) y no las formas tradicionales de control parental (prohibiciones y castigos). Aunque el caso de Romeo y Julieta es una ficción extrema, sí se  puede producir en la realidad el recurso de los jóvenes a la clandestinidad, la mentira y el engaño.

Hay un matiz interesante en este hecho de la reactancia psicológica. Como estamos comentando, cuando por la pérdida de una libertad previa algo -lo que sea- está menos disponible, lo deseamos más. Pero nosotros no somos conscientes de ello. Es decir, no nos damos cuenta de que nuestro deseo aumentando se debe precisamente a su escasez, a la restricción. Entonces, como notamos que lo queremos más, que lo deseamos más, para dar cuenta de ese deseo aumentado lo que hacemos es atribuir cualidades positivas al objeto (lo cual no es real, porque el objeto es el mismo de antes y no ha cambiado en absoluto). Y esto ocurre no solo con objetos, sino también con la información. Es muy interesante lo que ocurre cuando se censura información.

Casi siempre, de forma invariable, nuestra respuesta ante una información prohibida es que queremos recibir esa información a toda costa y, además, somos más favorables a la misma. Lo intrigante no es que la audiencia quiera recibir la información más que antes, esto parece natural. Lo sorprendente (y tiene implicaciones muy importantes) es que la gente cree más en esa información, aunque no la haya recibido todavía. Se ha observado que si prohibes una conferencia sobre cualquier tema, la gente se vuelve más favorable a ese tema, aunque  no haya oído la conferencia. La ironía de este asunto es que para alguna gente (ciertos grupos políticos marginales, teorías pseucientíficas, etc.), la estrategia más efectiva para extender sus opiniones no es , paradójicamente, dar publicidad a sus puntos de vista, sino conseguir que sean censurados y dar publicidad entonces a la censura de los mismos. Hay algunos datos de que la reactancia psicológica es la causa de que algunas personas hayan derivado hacia un tipo de acción o ideas políticas que no habrían tomado de no ser por ella.

Y no son sólo las ideas políticas las que son susceptibles de sufrir este efecto de la restricción, sino por ejemplo las limitaciones de acceso a material sexual. La censura de material educativo sexual tiene efectos contraproducentes también. En un estudio se mostró a estudiantes unos anuncios de una nueva novela, pero a la mitad de ellos se añadió la frase: “Libro sólo para adultos, restringido a mayores de 21 años”. Cuando los investigadores preguntaron a los estudiantes encontrar la reacción que ya hemos comentado frente a otras prohibiciones: los que habían visto la frase de censura tenían más ganas de leer el libro y pensaban que les iba a gustar más. En opinión de Cialdini, prohibiciones oficiales de materia sexual podrían llevar a fines contrarios a los deseados ya que la censura va a aumentar el deseo de los jóvenes por ese material y les va a llevar a verse a sí mismos como el tipo de individuos que desean ese material.

Resumiendo, el fenómeno de la reactancia psicológica ocurre a lo largo de toda la vida, aunque es especialmente llamativo a los dos años y en la adolescencia, y tiene importantes consecuencias prácticas en muchas esferas de nuestra vida.

Referencia

Brehm J.W. A theory of psychological reactance. New York: Academic Press. 1966

Burgoon, M, Alvaro E, Granpre J,& Voulodakis M (2002) Revisiting the theory of psychological reactance. In JP Dillard and M Pfau (Eds) The persuasion handbook:Theory and Practice (pp213-232). Thousan Oaks, CA:Sage


Robert B Cialdini. Influence. Science and Practice. Pearson Education 2009 (páginas 203-213)

8 comentarios:

  1. Entonces, nuestro "sistema de desear" se activa con mucha fuerza ante algo escaso o prohibido. Y lo interesante es que, a pesar de que racionalmente pudiéramos pensar de que es absurdo que algo sea mejor únicamente por el hecho de ser escaso o prohibido, el deseo pasa por encima de la razón o, al menos actúa antes: seguramente que primero deseo ese libro prohibido y luego puedo llegar a pensar que el libro no tiene demasiado interés. Es decir, tenemos un dispositivo irracional con una finalidad evolutiva que nos lleva a actuar de modo automático, instintivo, "animal", y que pasa por encima de la teoría de elección racional.

    El hecho de que se de más en chicos que en chicas podría explicar, aunque esto ya es aventurarse mucho, el hecho de que los chicos suelan ser más rebeldes que las chicas (esa es mi experiencia como docente).

    Otra cosa interesante que podríamos intentar explicar sería el por qué cuando algo es gratis nos parece muy deseable mientras que si requiere algún coste ya no, con independencia del objeto en cuestión. Si yo digo que doy cualquier chorrada sin valor gratis, tendré gente haciendo cola en las puestas de mi tienda. Sin embargo, si la vendo a veinte céntimos, la cola será mucho menor. ¿Por qué ocurre esto?

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    1. Pues lo del precio es complejo y puede que dependa del contexto. A veces nos atrae lo gratis o barato pero otras veces es lo caro. Muchas veces un producto "rebajado" nos atrae especialmente y nos vemos impulsados a comprarlo por el chollo que supone. O algo que nos den gratis, como dices, es verdad que pasa, sobre todo si la gente se pone a la cola, entonces te atrae mucho más :)
      Pero está comprobado también en estudios y en la vida real que el precio es un heurístico del valor, un atajo para saber la calidad de una cosa, sobre todo cuando es un producto que no conoces, o que es difícil de valorar ( joyas, arte, vinos...)
      Creo que es el mismo Cialdini el que cuenta un caso de la dueña de un joyería en una zona turística que no vendía unas joyas y antes de irse de vacaciones le deja a un empleado escrito que baje el precio a 1/2, pero el empleado lo ve mal y lo que hace es doblar el precio. Vendió todas las joyas. Si eres un paleto en joyas (como yo) tu tendencia va a ser pensar que si es más caro es mejor, que por algo tendrá ese precio. En ese sentido lo caro es una garantía y lo barato te dejaría con muchas duda e inseguridad...
      Muchas veces a lo que no cuesta, no le damos valor

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    Emilia

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  3. Tengo dos preguntas
    1. Crees que este concepto también se puede extender a la frase "lo pasado siempre fue mejor" ya que fue algo que tuvimos y que ahora ya no tenemos, que seguramente en esos momentos no era tan importante pero ahora que lo hemos perdido, lo vemos con tristeza.

    2. Hay un autor muy interesante, que seguro has leído, Daniel Gilbert, el hablaba, de lo mismos pero hacia el futuro, es decir, el anhelo por alcanzar algo y cuando ya lo haces, este algo, pierde interes, y lo explica diciendo que el futuro pasa por el mismos lado del cerebro que nuestras emociones presentes. Suponemos que lo que queremos alcanzar será mejor porque no lo vemos racional sino emocionalmente (sistema límbico). Cuando lo alcanzamos nos desilusionamos porque lo hemos predicho solo con el lado emocional, y no con el racional. Se que no es una pregunta, pero si tienes algún comentario sobre esto y sobre que se sabe sobre la reactancia psicológica desde la mirada neurocientifica.

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  4. Creo que las dos preguntas se relacionan y tienen que ver con el concepto del sesgo de la negatividad: lo malo es más fuerte que lo bueno. Mira esta entrada: http://evolucionyneurociencias.blogspot.com.es/2012/12/el-sesgo-de-negatividad-lo-malo-es-mas.html
    Y también con la forma en que están diseñadas nuestras emociones: mira las leyes de la emoción:
    http://ilevolucionista.blogspot.com.es/2014/02/las-leyes-de-la-emocion.html
    Gracias por tu comentario

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  5. Pablo Malo. soy psiquiatra
    mi apodo en Twitter y otros sitios es @pitiklinov
    Un saludo

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  6. Y cómo es la reactancia psicólogica en otras etapas de vida?, en la adultez por ejemplo.

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