domingo, 29 de marzo de 2015

El efecto Benjamin Franklin

El sentido común nos dice que hacemos favores a la gente que nos gusta y fastidiamos a aquellos a los que odiamos. Pero la realidad parece ser que tendemos a que nos guste la gente con la que somos amables y a que nos disguste la gente con la que somos rudos o nos portamos mal. Veamos esta historia que cuenta Benjamin Franklin en su autobiografía:

Cuando Franklin estaba en la Asamblea Legislativa de Pennsylvania había un opositor que en alguna ocasión había hablado en su contra (Franklin no dice su nombre) y era un hombre de fortuna y educación que en el futuro iba a ser muy influyente. El caso es que Franklin estaba my inquieto por esta oposición y animosidad y decidió ganarse a este caballero. Y lo que se le ocurrió es muy curioso e inteligente. En vez de hacer a ese caballero algún favor o servicio le indujo a que el caballero le hiciera un favor a Franklin prestándole un libro muy raro de su biblioteca. El señor en cuestión se lo prestó inmediatamente y Franklin se lo devolvió al  de una semana con una nota en la que le agradecía enormemente el favor. Cuando se volvieron a encontrar en el parlamento el caballero le habló (cosa que no había hecho antes nunca) y encima con gran educación. A partir de entonces este señor estuvo siempre dispuesto a ayudar a Franklin y se hicieron grandes amigos, una amistad que continuó hasta su muerte. Este hecho demuestra la verdad de una máxima que Franklin había aprendido de pequeño que dice: “Es más probable que te haga otro favor alguien que ya te ha hecho uno previo que no uno que te lo debe a ti”.

¿Cuál es la explicación de este contraintuitivo fenómeno? Pues parece que la explicación podría ser el conocido fenómeno de la disonancia cognitiva. La lógica sería algo parecido a esto: “si le hago un favor a alguien es porque me agrada, luego esta persona debe agradarme porque le hice un favor”. Es decir, primero viene la conducta, la acción, y luego el pensamiento. Pensemos en el caso de un niño o joven que abusa de otro niño como parte de una cuadrilla o banda callejera. Si el chico es una buena persona empezará a pensar: “¿cómo ha podido una persona decente como yo hacerle esto a ese niño?” “he sido cruel con una persona inocente”. Se produce un problema para compatibilizar una buena idea de uno mismo con la conducta mostrada, una disonancia cognitiva. Una forma de resolverla es justificar que el niño se lo merecía. Por ejemplo: “es un idiota y un llorón, y además el habría hecho lo mismo si hubiera podido”. El resultado de ello es que se produce un círculo vicioso y la próxima vez que encuentre al niño es probable que le pegue más fuerte todavía. La agresión precisa una auto-justificación, la cual a su vez precisa más agresión. 
dientes Dinka

Hay un ejemplo de este fenómeno en los hermanos Karamazov de Dostoiewsky (un buen psicólogo). Fyodor Pavlovitch recuerda cómo una vez en el pasado le preguntaron por qué había odiado tanto a una persona. Y él les respondió: “Os lo diré. No me ha hecho ningún daño. Yo me porté muy suciamente con él una vez y desde entonces le he odiado”. Lo mismo que en estos ejemplos obtenemos un círculo vicioso, el efecto Benjamin Franklin demuestra que también es posible generar círculos virtuosos.

Otro ejemplo de disonancia cognitiva similar es el hecho de que si hemos sufrido mucho para conseguir algo estaremos más felices y valoraremos más ese algo que si lo hubiéramos conseguido fácilmente. La disonancia cognitiva en este caso es la siguiente: yo soy una persona sensible e inteligente así que no es posible que haya trabajado tanto para conseguir algo que no vale para nada. Este mecanismo es el que está detrás de los ritos de iniciación, que cuanto más duros son más hacen que valoremos al grupo en el que entramos. 

Tendemos a justificar nuestras decisiones, sobre todo cuando no podemos cambiarlas. Cuanto más cuesta una decisión en términos de dinero, tiempo, esfuerzo y cuanto más irrevocables sean las consecuencias, mayor es la disonancia y mayor la necesidad de enfatizar las buenas cosas que tiene la elección que hemos hecho. Por lo tanto, cuando estés a punto de tomar una decisión importante, como comprar un coche o un ordenador, no le preguntes a alguien que acaba de hacer esa compra porque te dirá que lo suyo es lo bueno, no le queda otro remedio. Si quieres información de un producto que quieres comprar no preguntes al que lo ha comprado sino al que todavía está recopilando información. Porque luego ya sabes: “ A lo hecho, pecho”.

Un último caso histórico. Entre las tribus Nuer y Dinka de Sudan existía la costumbre (hasta hace poco, ya está prohibida) de extraer varios dientes definitivos anteriores a los niños (incisivos y caninos y tantos como seis de abajo y dos de arriba) lo que hace que se caiga el labio inferior y tengan hasta problemas para hablar. El origen de la costumbre parece ser en tiempos en que hubo tétanos en la región. El tétanos produce una contracción y cierre de las mandíbulas de forma que los niños no podían alimentarse. La maniobra de extraer los dientes permitía así darles de beber líquidos y de comer. Pero el tétanos desapareció y la costumbre de extraer los dientes continuó así que era necesario justificar algo tan costoso. Y así es como surgió la idea de que “tener así los dientes era bello”, que “las personas normales parecen caníbales y no seres humanos” “que a nosotros nos gusta el silbido que hacen al hablar” y hasta se convirtió en un rito de maduración. Cosas de la mente humana…

@pitiklinov

Referencia:



13 comentarios:

  1. Benjamin Franklin era un excelente ingeniero social, la autobiografía esta llena de estos tips psicológicos , la verdad cuando la empece a leer pensé que iba a tener un montón de datos aburridos, pero el se nota que se esforzó en compartir eso que el creía útil, y había comprobado que funcionaba.
    Un saludo me encanta tu blog, siempre me he preguntado porque no es tan popular.

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  2. Me ha gustado mucho el artículo, Pablo. Interesante y bien escrito como siempre.

    Gracias por el esfuerzo!!!

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  3. Gracias a los tres por vuestro apoyo, la verdad es que se agradece el feedback y ver que a alguien le interesa y le sirve lo que hago.
    Un saludo

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  4. Me ha encantado la historia y, en especial, la de los nuer y dinka. Un ejemplo claro de costumbre que ha perdido su utilidad, y queda solo como vestigio. Como los órganos vestigiales.

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  5. Muy bonita esa comparación de órganos vestigiales con hábitos culturales vestigiales (o con memes vestigiales...)

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  6. Sigues haciendo pensar una y otra vez con tus post. Gracias!

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  7. "cuando estés a punto de tomar una decisión importante, como comprar un coche o un ordenador, no le preguntes a alguien que acaba de hacer esa compra porque te dirá que lo suyo es lo bueno, no le queda otro remedio."

    Eso viene a decir que "los medios justifican el fin". La vida está llena de ese tipo de trampas. Y todo lo que aprendamos sobre experiencias ajenas en ese sentido puede ayudarnos.

    Muy buena idea sacar a colación este tema.

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  8. Yo uno de los consejos de psicologia social que he podido comprobar, es el de tocar en el brazo o en la cintura a una chica para mejorar la probabilidad de conseguir un acercamiento. Yo estoy casado y soy muy fiel ;), pero por aburrimiento de vez en cuando todos tonteamos un poco (sin llegar a nada, ¿eh? xDD). Y la diferencia entre realizar un pequeño contacto fisico y no hacerlo son evidentes a simple vista. En cuanto ocurre el contacto, se le cambia la expresion de la cara a la otra persona y la forma en que te habla.

    El consejo que yo doy siempre es que, si te gusta una chica o chico, demuestraselo sin que sea demasiado evidente con un par de sutiles roces en el brazo, ya luego le pides el whatsapp y seguro que te lo da :P

    ¡Un saludo!

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  9. La costumbre de los dientes de los Dinka y los Nuer tiene puntos en común con esta graciosa historia de los monos:
    https://docs.google.com/file/d/0B0BaN03xH9pyOGZmNTFiNTctYzRkZi00ZTk5LWEwNmUtZWVhMmUwZTk2M2M4/edit

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  10. Muy bueno el post. En este experimento de la ceguera de elección se ve bien también cómo justificamos nuestras elecciones a posteriori aunque no hayan sido las nuestras. http://naukas.com/2010/08/19/ceguera-a-la-eleccion-asi-inventamos-una-explicacion-para-nuestras-decisiones/

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  11. Alguna vez lo he usado y sin saber.si funciona :)

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  12. Alguna vez lo he usado y sin saber.si funciona :)

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